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把握しておきたい
投資としての不動産売却のコツ

賃貸オーナー様に向けた不動産投資物件の運用や売却に関してご説明いたします。ここで不動産投資で意識したい出口戦略について改めて確認してみましょう。またクオリティエステートは賃貸経営も行っており、賃貸オーナー様に向けて実態に則したアドバイスができるかと思います。
「想定よりも売価がずっと低くて思ったような利益が出ない…」「買い手がつかずに売却はすでに諦めている」など、様々な悩みがそこにはあるのではないでしょうか。そうしたお悩みやご不安を伺い、資産形成に向けて知恵を尽くさせていただきますのでぜひご相談ください。

出口戦略について

出口戦略について

では、購入した物件を如何に狙い通りの金額で売るか=出口戦略を意識せずに不動産投資をすることはできません。購入・売却で動く金額の大きさからして運営中にそこそこの利益が出ていたとしても、この出口で失敗してしまうと全体の利益を吹き飛ばしてしまうほどの損失が出てしまいます。物件を如何に高く、かつ良いタイミングで売るのかに関して常に考えを張り巡らしておくべきでしょう。
また購入後ではなく、どう売るか?まで計画に入れて物件を購入するのがベストでしょう。ここではそうした出口戦略に関して、その考えの一助になるような情報を順次紹介していきます。

収益物件の価格算出

収益物件の価格算出

売却を考える際に「売却物件をどういう物件として扱うと最高の値段がつくのか?」は意識したいところです。簡単に言うと「収益物件」「住居用物件」「不動産という資産」のいずれかとして扱うのか?という話になってきます。それぞれの物件に見合ったベストな扱い方があるはずなので、まずは物件価格の割り出し方、その主な2つから見てみましょう。

収益性

まずは物件を賃貸に出している時、収益物件としての価値を算出する際の計算方法です。
その算出方法は、
物件価格(円)=年間家賃収入(円)÷期待利回り(%)
になります。またそれぞれの細かい要素を見ていきましょう。

年間家賃収入

年間家賃収入

年間家賃収入は、1年分の家賃収入の合計額です。空き室の割合にもよりけりですが、アパートの場合はおおよそ7割くらいがボーダーと言えるでしょう。7割以上の入居者がいれば、満室時の想定賃料から年間家賃収入を計算しても大きなブレはないかと思います。
ただ入居者率が7割を切っている場合などは、満室時の想定賃料から1~2割ほど割り引いて考えましょう。簡単にいうと、全ての部屋の月間賃料を合計し12倍したあと、あとは入居率で割り引けばOKです。

期待利回り

期待利回り

期待利回りはキャッチプレートとも呼ばれます。その利回りが高いほど魅力的な物件になる訳ですね。この期待利回りは「立地」「築年数」「物件構造」「入居率」「間取り」など、複合的な要素が絡まった結果算出されます。
ちなみに賃貸オーナーとして物件の購入を検討する際は、目星をつけている物件と同スペックの物件がどのくらいの利回りを想定されて売却されているのかをしっかりリサーチしておきましょう。またポータルサイトなどに出ている利回りは、飽くまで売り手側が想定している利回りなので、実際の運用時には数%ほどのブレがあることも把握しておきましょう。

資産性

資産性

収益性とはまた別に、純粋な資産として見た時にどのくらいの価格になるのかも重要なポイントです。「入居率が悪く賃料が見込めない物件」「土地の面積に対して建物が小さく元来の想定賃料から大きく下がっている場合」などは、収益物件としてではなく純粋な資産として扱った方が高価格になる場合があります。

例えばですが、更地としての価格が8000万円の土地に対して、収益性が4000万円の建物※が立っているケースなどは土地として売却した方が、総合的に得をするでしょう。
※土地に対して建物が小さく元来の想定賃料よりも賃料が取れず、年間の家賃収入が400万だったとします。期待利回りが10%であるなら、収益性で見た時物件の価格は4000万円になります。

そうした場合、更地だと8000万円の値がつくのに、収益物件が建っているいるせいで4000万円という却って利益が少ないという不思議な話になってしまいます。更地にして売却した方が買い手がつくという場合は思いきって解体し、土地として売却しましょう。その場合は住民への退去交渉や解体費用がかかるので、元来の土地の値段の80~90%くらいが実際の利益になると想定しておくのがベターです。

高く売るための戦略

多くの不動産オーナーはローンで物件を取得する事になるかと思います。そうした場合やはり出口戦略として、「より高く売るためには?」という部分を意識したいところです。より高く売れる物件とは端的に「買いやすい物件」つまりは「融資がつきやすい物件」となります。
ここではそうした融資がつきやすい物件に関して説明していきましょう。

融資が付きやすい物件とは

①資産価値が高い
②稼働率が高い
シンプルに上記2つに集約されます。

ここにおいて注目したいところは「②稼働率」です。というのも、反対に「①資産価値」はなかなかコントロールできるものではありません。
例えば資産価値に繋がってくる「駅近・周辺環境・住人関係・日当たり・築年数」などを一個人が動かすのは難しいことですし、それらが総合的に絡みあった相場に能動的なアプローチをかけるのは至難の業と言えます。ですが、工夫次第で稼働率の方は改善する事ができます。必ずしも満室でなくても売却は出来ますが、買主が融資を利用する際に、空き室はどうしてもマイナス要素になってしまいます。では、稼働率の改善のためにはどうした事ができるでしょうか。

空室を埋める

空室を埋める

まず何よりも空き室をできるだけ減らしましょう。そのために共用部分や外見の整備をする、ニーズに合わせ賃料を見直す、住民の不満には迅速に対応する、管理会社や体制を見直すなどの基本的な部分に、いま一度立ち返ることが大事かと思われます。

内外装の修繕とリフォーム

内外装の修繕とリフォーム

見た目の部分だけでなく、中身のお部屋を整えるのも大事です。コストパフォーマンスに見合った範囲ではありますが、標準設備をグレードアップする、壁紙をオシャレなカラーリングにするなど、お部屋自体の商品力の向上も可能な限り手をかけたいところです。

住人のニーズに対応する

住人のニーズに対応する

例えばですが、「ペットと一緒に住めるような設備を整える」「駐輪場の設備を充実させる」などです。ペット可の物件を探している方、ロードバイクなどをしっかり管理できる物件を探している方など、他物件との差別化に繋がりそうなニーズに個別に対応していくというのも有効な手立てかも知れません。

もちろんコストパフォーマンスを常に念頭に置きながら上記のような対応をしていきたいところです。物件ごとに条件や戦略は変わってきますので、そうした場合は当社にご相談いただければと思います。一緒に改善を目指して努力しましょう。

稼働率改善の注意点

また上記のような対応をする中で気を付けたい点が2つほどあります。

注意点①:大きな家賃の値下げをしない

空き室を減らす中で家賃そのもの設定を見直すこともあるでしょう。気を付けたいのはそこで大幅な値下げをした結果、「空き室自体は埋まったものの利回りが下がってしまい査定額も低くなる」といったことです。特に相場よりも安い賃料で入居した住人は長く部屋に残りがちです。しばらく家賃を戻す事が難しくなってしまいます。目先の利益だけを追いかけず、「適正な家賃」を保ちながら満室にするには?という観点を忘れないようにしたいところですね。

注意点②:安易なサブリースに要注意

こちらも空き室改善の手段として上がってきがちですが、やはり気を付けたいところです。基本的にはサブリースについて金融機関は否定的です。どうしても利用する際は、できる限り大手の不動産会社にして銀行からの信頼が得やすい状態にしておきましょう。買い手のローンも通りやすくなり、高値での売却が見えてきます。
またサブリースが買主にどう引き継がれるか?も明確にしておきたい点です。もしここが曖昧であったり、サブリース側からすぐに解除できる体制になっていると、購入をためらう理由やトラブルに繋がってしまいます。またサブリースは単純に利益が下がるだけでなく、契約解除時に違約金が発生する場合もあり、価格や条件の吟味はしっかりとするべきです。こちらもやはり目先の利益だけを見て決めることの無いよう注意しましょう。

収益物件の売却パターン

上記の物件に対する価格算出を踏まえた上で、具体的な売却方法としては主に以下の3つになります。

収益物件として別のオーナーに売却

収益物件として別のオーナーに売却

一番スタンダードな方法です。収益物件を収益物件として、賃貸オーナーから賃貸オーナーへと売却する方法です。売却する前に「高い家賃でも入居者が入ってくる物件にしておく」「その上で入居率を高める(空室をつくらない)」といった工夫や努力をした上で、売却額が高くなる条件を揃えます。そうして売却額を算出して利益が見込めそうな場合は売却に踏み切りましょう。

住居用物件としての売却

住居用物件としての売却

収益物件としてオーナーに売却するのではなく、住居用の物件として一般の入居者に売却するという方法です。区分マンションの一室であったり、戸建ての場合はこの売却方法も視野に入れるべきでしょう。
もちろん立地や設備にも依りますが、収益物件として売却するよりも高値がつくケースも多々あります。各物件が掲載されているポータルサイトなどを参考に、似たスペック帯の中古物件の相場を確認し、収益物件として売却するよりも利益が見込めそうな場合は一般の入居者に向けて売却しましょう。また現状、住んでいる入居者にそのまま購入を打診する場合は問題ありませんが、空室になった物件を誰かに買い取ってもらう場合は自分ではコントロールできないタイミングなどの要素も絡んでくるので、そこだけは注意しましょう。

更地にして売却

更地にして売却

色々な条件あっての事ですが、土地として売却した方が高値になるケースもあります。
物件自体の価値が低い、入居率が悪い、違法建築でそもそも買い手がつかない、土地の面積に対し建物が小さく本来想定される収益が見込めない、などです。
もちろん、更地化するとなると現居住者との退去交渉であったり、解体工事を挟む必要があったり、と手間やデメリットがある事は否めません。
ただそうしたデメリットを踏まえた上でなお「更地にした方が高価格になる」「そもそも違法建築で売り様がない」などの場合は十分検討に足る売却方法かと思われます。

売却タイミングについて

どう売るのかだけでなく、「いつ」売るのかも把握しておきたいところです。ここでは売却タイミングを図るための各種知識についてご説明いたします。

空室が多くなった、家賃が下がった時

空室が多くなった、家賃が下がった時

特に築古の物件で見られるパターンです。築浅の物件は賃料も高く設定でき、空き室も少ないため収入が大きいです。ですが、築古となるとどうしても家賃は下がり空き室も増えてくるため収入が下がってきます。また減価償却費も小さいため、節税という面での弱さも懸念事項です。

利益よりも維持費の方がかかる、といった場合も決して珍しくはありません。そうした今後の運用を見越した時に、利益が少ない・マイナスが確実に出るといった場合は、悠長に構えず売却を検討するべきでしょう。

購入時よりも高値での売却が見込める時

購入時よりも高値での売却が見込める時

賃貸経営での収支と、売買収支の合計がプラスであり、収益確定ができるという場合です。さらに大きな次の投資への元金にもなり、売却における理想的なケースと言えます。

ただ読み切れない相場の上下や、その他要素の組み合わせもあり、なかなかこうした理想的な売り方は難しいかも知れません。また売却を見越し、可能であれば購入時に安く買っておくという事前のアクションが重要です。

相場が下がる前の売り抜けを狙う時

相場が下がる前の売り抜けを狙う時

様々な要因によって相場は上下します。建物自体の築年数、周辺環境の変化、災害の影響など理由は様々です。また少子高齢化の中で全国的に空き家が増えています。物が増える分だけ一つひとつの価値はどうしても下がってきてしまいます。その他、そうした動きを察知した別の投資家たちによる売り抜けも相場に影響を及ぼします。常にアンテナを張り、相場が下落しそうな兆候が見え始めたら迅速に対応したいところです。

短期譲渡から長期譲渡に切り替わる時

短期譲渡から長期譲渡に切り替わる時

物件を売却した際には、その売却額に対して課税されます。ですが、その物件を何年所有していたかによってその課税率が変わってくるのです。そしてその境が5年超になります。
売却する年の1月1日を基準にして、取得から5年超経っている時の売却を長期譲渡と呼びます。この場合、税率は約20%になります。また反対に売却する年の1月1日を基準にして、取得から5年以内の際の売却を短期譲渡とされ、税率は39%と長期譲渡の約2倍になります。
取得日から数えて5年ではないのでご注意ください。考えるのが煩わしいという場合は、取得日から6年経てばどのような場合でも長期譲渡扱いになるので、ひとまず6年を境に売却すると覚えておくと分かりやすいかも知れません。

例:
物件取得日:2020年3月1日
物件売却日:2025年3月15日
この場合ですが、物件取得日からみると5年超の所持になっていますが、2025年の1月1日時点でみると4年と10か月ほどなので、結果として短期譲渡として見なされます。ややこしいので注意してください。ほんの数か月の違いで大きく課税率が変わってしまいます。

※表は左右にスクロールして確認することができます。

不動産所有期間

減価償却期間が終了する時

物件の減価償却期間が終了し、経費計上できなくなる時期も売却を検討するには最適のタイミングです。控除が無くなる分、出ていくお金が多くなってしまいます。不動産投資をするならば、入ってくるお金だけでなく納税により出ていくお金にもシビアになりましょう。

また減価償却費を算出するには物件の「耐用年数」の把握が必要です。概ねですが、「資産の種類」「構造」「用途」に分けて耐用年数が算出されます。例えばですが、同じ建物でも木造と鉄筋コンクリート造で耐用年数が変動します。

建物の耐用年数例

※表は左右にスクロールして確認することができます。

構造用途 細目 耐用年数
木造・合成樹脂造 事務所 24
店舗・住宅 22
飲食店 20
鉄骨鉄筋コンクリート造・
鉄筋コンクリート造
事務所 50
住宅 47
飲食店
└延べ面積のうち木造内装部分面積が30%より大きい 34
└その他のもの 41
金属造のもの 事務所 22~38
店舗・住宅 19~34
飲食店・車庫 19~31

引用:主な減価償却資産の耐用年数(建物/建物附属設備)|国税庁

デットクロスになる時

デットクロスになる時

物件がデットクロスになる前も、物件の売却を検討する節目になります。
そもそもデットクロスとは「ローンの元金返済額が、減価償却費を上回っている状態」の事を言います。上記のようなそもそも減価償却期間が終了した時や、何らかの理由でローンの返済額の元金の割合が上がった時、この現象は起こります。
この状態になると支払う所得税が増え、帳簿上は黒字のはずなのに資金繰り自体は悪化しているという状態になってしまいます。最悪の場合は黒字倒産に陥ります。また木造の築古物件などを購入した際には、比較的起こりうる現象でもあります。
ローンの返済計画と減価償却年数を把握して、損失に繋がる前のタイミングで売却するのがベストです。忘れないようにご注意ください。

売却トラブル対策

収益不動産は賃借人が住んでいるため、実需物件より複雑でトラブル要因が多いです。思わぬところで躓かないように予め把握しておきましょう。

注意点①:賃貸借契約の内容等の説明義務

注意点①:賃貸借契約の内容等の説明義務

収益物件のオーナーが変わった際は、その賃貸借契約を引継ぎます。そこに付随する敷金の返還義務なども引継がれます。一方でオーナーチェンジ時に、わざわざ承諾を得る必要はありません。住人からすれば「どうもオーナーが変わったらしい」くらいのもので、大きな変化はありません。
ですが売主・買主間での内容説明はしっかりと行わなければなりません。買主が購入金額に見合った収入を今後得ていくことができるかは不動産購入における絶対の情報です。一般的に、収益物件の売却時には各入居人と取り交わした賃貸借契約書に加え、内容が一覧になった「レントロール」という書面を発行します。ここに説明不足や虚偽・隠ぺいなどがあった場合(例えば長期の家賃滞納者の情報を記載していなかった等)、売主に契約不適合責任や説明義務違反の責任を問われるおそれがあります。
そうした事を防ぐためにもできる限り詳細な書面を作成しておくことをお勧めします。

注意点②:管理会社との管理委託契約

注意点②:管理会社との管理委託契約

収益物件の大半は、不動産管理会社にその管理を任せていると思います。その管理委託契約の内容にも売却時のトラブルの種が隠れているかも知れません。
特に注意したいのは「契約解除時」です。物件の売却は基本的に、現管理会社と売主との契約解除を意味します。そこで改めて確認したいのは契約解除の条項です。
大体の場合は「解除の場合は数ヶ月前の予告が必要である」「解除の際に違約金が発生する」といった内容が含まれていることが多いです。予告に関しては常識的な範囲内のことかと思います。突然、報告されて明日から解約!となってもなかなか対応できるものではありません。
ただオーナーチェンジによる解約に関しては特例で大丈夫な場合もあります。また予告が不十分だった場合、解除予告期間中は次のオーナーに管理契約が継続される場合もあります。管理会社を変えたいという要望をお持ちの買主が相手だとこれらがマイナスに働くこともありますので、事前に抜かりなく連絡・確認しておきましょう。
また特に気を付けたいのは違約金が発生するケースです。契約時には気にしてなかったものの、よく読んだら違約金が家賃の数ヶ月分に及び、利益を大きく削ってしまったということもあり得ます。そもそも契約時にそうした明らかに不利な契約を結ばないことが一番ですが、売却時にようやく気付いたという場合はご相談ください。なんらかの対応ができるかも知れません。

注意点③:プロパンガス供給契約の承継

注意点③:プロパンガス供給契約の承継

売却物件にプロパンガスが導入されている場合、基本的にガスの供給契約が存在します。ですが契約書が無いケースがあるのです。契約書がないものの、供給自体はしっかりされており、特段変更などしない限りは契約内容がそのまま引き継がれます。
ちなみにガスの供給は、入居社様とガス会社の間で締結されます。またオーナー側が何らか負担するといった事がないため、何も連絡しなくても問題が無いことがほとんどです。
ですが、売買に際してこれを無視するという訳にはいきません。これも上記の管理会社との契約と同じく、解除に際した違約金などが発生する場合があります。設備を変更しようと考えていたら違約金の存在が明らかになり売買がストップ…といった事にならないよう、こちらの契約内容に関しても予め明らかにしておきましょう。

注意点④:清算金

注意点④:清算金

こちらも各種契約にまつわる事です。前払いでもらっている賃料や敷金、そのほか翌々月請求の各種使用料など、売却によってその帰属がずれてしまうお金が存在します。そうした各種お金を、売主と買主の間で調整するすなわち清算も忘れてはいけないポイントです。具体的には「固定資産税・賃料・駐車場代・看板使用料・自販機設置料・携帯電話基地局設置料・付加価値料・町会費」などです。それぞれの支払いタイミングや、料金などを含め、どの項目をどう精算するか売主と買主との間で相談する必要があります。こちらも売却前に明確に決めておかねば揉めるポイントになりますのでお気を付けください。

出口戦略で押さえておきたい4つのポイント

最後に基本的な事柄をおさらいしておきましょう。主に以下の4つは最低限意識しておきたいところです。

ポイント1:家賃の下がらない物件を買う

ポイント1:家賃の下がらない物件を買う

収益物件として売却する際は、やはりその収益性が売却価格に直結します。
例えばですが、期待利回りが10%の時は、一部屋の家賃が1万円違うだけで、売却額が100万ほど変わる事もあります。収益性はその物件のポテンシャルそのもの、それだけ家賃の影響がダイレクトに反映されます。ですので、長期の目線で見た時、値下がりしないかどうかが計画的に売却をするのに重要なポイントになってくるでしょう。

新築物件にご注意ください

家賃が大きく下がり易いのは意外かも知れませんが、新築物件です。新築物件は新築である事そのものに大きな価値があり、家賃が高く設定されがちです。ですが、一度中古物件扱いになってしまうと、その価値(家賃)はガクンと下がり始めます。
他にも新築物件の価格には元来の物件価格だけでなく、広告費用やデベロッパーのマージンなどが含まれています。そうした背景があり、一気に計算が狂いやすいのはむしろ新築物件の夫雄だったりするのです。
売却する際にはどのくらい値下がりしているのかを想定した上で、なお利益が見込めそうな場合は購入すると良いでしょう。

ポイント2:自己資金を投入する

ポイント2:自己資金を投入する

売却の自由度は、購入の際の自己資金の割合で決まります。それぞれの資金計画にももちろん依りますが、入れられる範囲で自己資金の割合を増やしましょう。
特に融資を受けて、購入している場合は売却時にその残債を一括返済しなければなりません。売却額がそうしたローン費用を上回っている場合は大丈夫なのですが、残債よりも売却額が少なく売るに売れないという状態もあり得ます。そうした時に手元資金があれば、不足分を補い意図通りの売却ができるようになります。
またそもそもローンの割合を少なくして、自己資金が多い状態で購入していれば売却する際の選択肢の幅が分かり易く広がります。上手に資産運用をしていき、この自己資金の割合を増やしていくのが不動産投資の王道と言えるでしょう。

ポイント3:融資を受けやすい物件を購入する

ポイント3:融資を受けやすい物件を購入する

物件によって金融機関から融資を受ける難易度は変わります。融資を受けやすいという事は、それを利用して多くの人が買いやすい物件と言えます。その分、売却も容易になるので物件を選ぶ際の基準としてひとつ覚えておきたいところです。具体的には以下のような判断基準です。

建築基準法を満たしているか

意外と多いのが違法建築や既存不適格などの遵法性を満たしていない物件です。特に既存不適格(建築時には問題が無かったが改正後の規定には反している)の物件などは、盲点になりやすいかと思われます。購入を検討している物件が、果たして遵法性を満たしているかは、なかなか一般の方では判断がつきません。多少コストを払ってでも建築士などに調査してもらうようにしましょう。

物件価格に対して土地価格が高い

金融機関によっては融資の基準を「資産性で見た時の不動産価格の何割まで」と決めているところもあります。物件価格がよりも土地価格が高かったり、それほど差が無い物件の方が融資が下りやすい傾向にあると言えるでしょう。
しかしながら気を付けたいのは、そうしたある種バランスが崩れている状態にはなんらか理由があるということです。メジャーなケースとしては「土地が大きすぎて住宅用としてのニーズから外れている」「広い分リフォーム費用が多大にかかる」などです。こうした不動産は投資家からの人気が無く、売却に苦労する物件になるでしょう。
ですが、反対にある程度収益性に問題が無く、その上で土地価格の高い物件などがたまたま売りに出ていてた場合は、掘り出し物の可能性が高いのでしっかりとチェックしましょう。

物件価格が控え目である

利益を出すことを目的とした不動産投資において、ある意味セオリーの逆のような行為に思えるかも知れませんが、価格が抑えめであるという事はそれだけ購入できる人が多いという事でもあります。その分、売却の自由度は上がっていくでしょう。反面、それだけ他に購入を検討している自分意外のオーナーも多いということです。競争の結果、思ったよりも割高での購入になり、利益率が下がってしまったという事にならないように注意が必要です。

ポイント4:売却後の税金も加味して利益を計算する

盲点になりやすい部分ですが、売却額=純利益にならない点に注意しましょう。売却した後でかかった費用や税金を含めて計算したら、実は利益が出ていなかった…ということもあるかも知れません。

収益物件の売却にかかる費用

収益物件の売却にかかる費用

「印紙税・登録免許税・譲渡所得税・消費税・仲介手数料・賃料の一部・立ち退き料・その他、売却にかかる費用」など単純に項目をあげるだけでもこれだけの費用がかかります。気がつけば損をしていた…となる前に一度相談していただければ、的確なアドバイスができるかと思います。

譲渡所得税に注意

譲渡所得税に注意

物件を売却した際、引き渡した翌年に確定申告をする必要があります。確定申告は、2月半ばから3月半ばです。このタイミングを逃すと遅延金が発生してしまうので注意しましょう。なお、売却の損益に関わらず家賃収入があるため確定申告は絶対に必要になるので、売却した際に収支がマイナスだったとしても忘れずに確定申告を行うようにしてください。

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